10.10.2008 | Служба новостей Росфирм
Сотовые операторы значительно расширяют набор предоставляемых сервисов
Чтобы успешно вести конкурентную борьбу за корпоративных клиентов, сотовые операторы значительно расширяют набор предоставляемых сервисов, совершенствуют телекоммуникационные технологии и предлагают пользователям продукты, ориентированые на нужды конкретных компаний. Как развивается нижегородский рынок корпоративной сотовой связи? Как операторы решают нестандартные задачи своих клиентов?
Сегодня нижегородский рынок сотовой связи по сравнению со многими другими региональными телекоммуникационными областями развивается в уникальных условиях. Основной его чертой является высокая степень конкуренции между операторами - как в розничном, так и в корпоративном сегментах.
В общей сложности в регионе работают как минимум 8 операторов мобильной связи разных стандартов - МТС, «Билайн», «МегаФон», ТELE2, НСС, SkyLink, «Энфорта» и «Экофон». По данным разных участников рынка, проникновение корпоративных услуг в Нижегородской области оценивается в диапазоне 60-85%. При этом, как отмечает начальник отдела корпоративных продаж Нижегородского филиала ОАО «ВымпелКом» (ТМ «Билайн Бизнес») Сергей Еремин, ввиду того что подавляющее большинство бизнес-клиентов в Нижнем Новгороде уже пользуются корпоративной связью, операторы все активнее стали продвигать свои услуги в районах области.
Ужесточение конкурентной борьбы ведет к снижению тарифов на обслуживание мобильной связи - этому свидетельствуют предложения в розничном сегменте. В Нижегородской области на данный момент действуют одни из самых низких тарифов на мобильную связь в стране. При этом разворачивающаяся в рознице ценовая битва транслируется и на корпоративный сегмент, в котором противостояние носит более жесткий и непубличный характер. Однако, по мнению регионального управляющего директора TELE2 в Нижнем Новгороде Игоря Граковича, максимальное занижение корпоративных тарифов, как это однажды случилось в Москве, нашему региону не грозит. «В столице два оператора из «большой тройки» сошлись в ценовой схватке за бизнес-клиентов и просадили цены значительно ниже публичных. В итоге сами компании работали на грани нулевой рентабельности, а некоторые их недобропорядочные клиенты перепродавали полученные по дешевке пакеты услуг другим абонентам», - вспоминает он. Очевидно, участники нижегородского рынка не хотели бы повторять подобный опыт.
Заместитель генерального директора, коммерческий директор ЗАО «Мобиком-Центр» (ТМ «МегаФон») Олег Зиночкин повышенный интерес операторов к корпоративному сектору объясняет возможностью получать стабильные и высокие доходы. «Ведь в данном сегменте на практике реализуется известное правило «20 на 80», когда 20% клиентов компании могут приносить ей 80% прибыли, - поясняет г-н Зиночкин. - Эта перспектива стимулирует насыщение рынка предложением, причем нередко продукты операторов мало чем отличаются друг от друга. Таким образом, борьба за клиента ведется на уровне качества обслуживания и технологичности предоставленных услуг».
По данным iKC-Consulting, корпоративный сегмент российского рынка сотовой связи ежегодно растет на 35-40%, а его общая емкость составляет порядка $2,3 млрд. При этом коммерческий директор по работе с бизнес-рынком макрорегиона «Поволжье Северо-Запад» ОАО «МТС» Роман Хрулев обращает внимание на то, что сегодня наблюдается рост доли доходов операторов от продаж дополнительных сервисов относительно доли заработка от реализации основной услуги сотовых компаний - голосовой связи. Г-н Хрулев объясняет это общим снижением стоимости дополнительных услуг и изменением культуры ведения бизнеса - компании все масштабнее начинают использовать современные телекоммуникационные решения. «С распространением сетей 3G в Европе доля дохода от допуслуг достигла порядка 40%, а в Японии - 50%. Таким образом, отечественный рынок, на котором связь «третьего поколения» только начала свое развитие, имеет значительный потенциал для роста», - заключает он.
Что же именно обеспечит этот рост и какие возможности он принесет корпоративным пользователям?
Цена теряет значение
Наши эксперты отмечают, что разница в стоимости услуг все реже становится определяющим фактором при выборе компаниями того или иного мобильного оператора. «Клиент переходит к другому оператору либо в случае разочарования в качестве обслуживания, либо при поиске индивидуального продукта, который предыдущий поставщик услуг не может предоставить, - объясняет руководитель отдела по работе с корпоративными абонентами ЗАО «Сотел-Нижний Новгород» (ТМ SkyLink) Евгений Миняев. - Многие компании подключены к двум и более операторам сотовой связи, при необходимости увеличивая или сокращая объем потребляемых услуг каждого из них». Использование же ценового демпинга, по его мнению, неэффективно, а более выгодно приобретать клиентов за счет введения новых продуктов.
В свою очередь, Роман Хрулев подчеркивает, что требования разных по масштабу нижегородских компаний к набору и качеству предоставляемых операторами услуг все более выравниваются: «Связь стала инструментом бизнеса, частью его IT-инфраструктуры, поэтому требования к ней растут и на первый план выходят качество и стабильность. При этом, оказывается, не имеет значения, на каком уровне клиенты пользуются мобильными решениями - обычная ли это электронная переписка или более продвинутые сервисы с использованием Microsoft Exchange либо Lotus с синхронизацией электронного документооборота, расписания встреч и служебных записок».
По словам Игоря Граковича, в Москве клиент считается корпоративным, если он тратит на связь больше 1 тыс. руб. в месяц на одного сотрудника. В регионах же этот показатель варьируется: в Нижнем Новгороде, как оценивает региональный управляющий директор TELE2, он составляет в среднем порядка 600 руб. с абонента. При этом компания с более чем сотней «трубок» считается крупным корпоративным клиентом.
Как рассказывают в нижегородском филиале компании «ВымпелКом», в среднем корпоративные клиенты этого оператора тратят на каждого сотрудника $15-17 в месяц. Существуют примеры, когда лимиты достигают 10-15 тыс. руб. на человека (в основном это касается высшего руководства крупных компаний-клиентов). При этом Сергей Еремин признает, что усредненные расходы корпоративных пользователей на связь подсчитать практически невозможно, ведь тарифные планы составляются индивидуально с учетом специфики бизнеса клиентов: «Есть небольшие компании, сотрудники которых часто ездят в командировки - их руководство устанавливает лимиты до 3 тыс. руб. Мы работаем с энергетической компанией, имеющей широкую филиальную сеть и значительный штат, которая выплачивает еще большие суммы, и, по признанию самих сотрудников, они не успевают их «выговорить».
Оплату корпоративной связи можно осуществлять либо с общего лицевого счета компании, либо с личных счетов ее сотрудников. В первом случае абоненты расходуют средства по мере необходимости, тогда как во втором варианте для каждого из них можно установить лимит потребления, превышение которого возмещается либо путем удержания средств из зарплаты работника, либо он сам пополняет счет с помощью платежных терминалов. На рынке практикуется как предварительная оплата услуг связи, так и расчет по факту использования трафика.
Как отмечает Игорь Гракович, все публичные тарифы операторов предполагают предварительную оплату корпоративной связи, в то время как значительная часть реально заключенных договоров обслуживания базируется на постпейде. «В последнем случае услуги, как правило, стоят дороже, зато оставляют больше возможностей для абонентов, например, разговоры в кредит при индивидуальном лимитировании и другие дополнительные опции, - продолжает он. - Поэтому чаще всего компании выбирают именно оплату по факту. Некоторые спустя время переоформляют договор с оператором - уже на этих условиях». Олег Зиночкин, в свою очередь, добавляет, что пост-оплатой преимущественно пользуются крупные клиенты, хотя малые и средние фирмы также готовы «уходить в кредит», только его сумма в данном случае будет меньше.
Тариф-конструктор
Для оптимизации расходов на мобильную связь сотовые операторы предлагают своим клиентам кастомизированные решения, учитывающие не только особенности их бизнеса в целом, но и профиль потребления мобильной связи каждым из сотрудников. Такие тарифы-конструкторы позволяют устанавливать, например, индивидуальные лимиты либо особые условия оплаты телефонных разговоров и пользования мобильным интернетом вне корпоративной сети по России и в международном роуминге, если в должностные обязанности работника входят частые командировки или активное общение с партнерами в нашей стране и за рубежом. При этом сотовые компании с помощью услуги «Мобильный бюджет» предоставляют своим клиентам возможность планировать расходы на связь и осуществлять над ними контроль.
Сегодня корпоративное обслуживание может получить как частный предприниматель с 3-5 сотрудниками, так и крупная корпорация, чей штат достигает сотни человек. Соответственно, конечный продукт формируется строго в соответствии с поставленными задачами - кому-то требуется один прямой нижегородский номер для приема звонков по рекламе, а кому-то нужно обеспечить мобильным доступом к корпоративной базе данных два десятка менеджеров. «Задача сотрудников корпоративного отдела сотовой компании - четко определить, чего хочет клиент, и предложить ему оптимальное решение, - говорит Евгений Миняев. - Как правило, общие потребности заказчика можно заранее спрогнозировать, зная профиль его деятельности и масштаб компании».
По словам г-на Миняева, страховые, риэлторские и торговые фирмы просто обеспечивают своих агентов мобильной связью. Банковские структуры кроме сотовой связи активно подключают, к примеру, банкоматы при помощи модемов и т.д. Сергей Еремин рассказал об опыте работы с логистической компаней, имеющей филиальную сеть, которая охватывает 19 российских регионов. Приняв во внимание специфику деятельности фирмы и используемые ею мобильные решения, специалисты «ВымпелКом» предложили единый льготный тариф на звонки по всей стране, а также более низкую стоимость GPRS-трафика: через GPRS осуществлялся мониторинг месторасположения и пути следования подвижного состава компании, в каждой из единиц которого был установлен передатчик с SIM-картой «Билайн». Другой пример: НСС предоставила свои SIM-карты предприятиям атомной промышленности для сбора информации о технологических процессах на производстве.
Конечно, это далеко не все возможности, которые сегодня могут предложить своим корпоративным клиентам сотовые компании. «Развитие технологий оказывает значительное влияние на рынок, - утверждает Евгений Миняев. - Сейчас большинству клиентов недостаточно пользоваться голосовой связью и SMS, им нужен мобильный высокоскоростной доступ к сети интернет и корпоративным базам. Востребованы услуги многоканальной телефонии, возможность управления звонками и другие дополнительные сервисы». Сотовые операторы отреагировали на такие запросы корпоративных пользователей связи непропорционально емким ответом, предложив рынку, помимо сетей «третьего поколения», услуги, выходящие за рамки уже ставших привычными мобильных сервисов.
Гонки на высоких скоростях
«Ведущей тенденцией развития сотовых операторов сегодня является их переход от стандартной роли поставщика мобильной голосовой связи к функции мультисервисной компании, предоставляющей широкий спектр IT-услуг по организации скоростной передачи, хранения и оперативной обработки данных, - считает Роман Хрулев. - Вопросами мобильной связи в крупных компаниях чаще всего занимаются не финансовые директоры, бухгалтеры или непосредственно топ-менеджмент, а руководители отделов информационных технологий и начальники АСУ, перед которыми как раз и стоит задача оптимизации и синхронизации бизнес-процессов. Эффективному выполнению своих должностных обязанностей им теперь способны помочь универсальные мобильные операторы, на контакт и взаимодействие с которыми IT-специалисты идут все активнее».
Пока наиболее динамично внедряют и развивают универсальные телекоммуникационные услуги компании «ВымпелКом» и МТС. Например, они продвигают на рынок продукты на основе конвергенции мобильной и фиксированной связи (FMC - Fixed Mobile Convergence). «ВымпелКом» использует для этого волоконно-оптические линии связи (ВОЛС) приобретенной в этом году компании «Голден Телеком», а МТС - собственные строящиеся ВОЛС и фиксированные каналы связи других операторов. Данная услуга объединяет офисные и мобильные телефоны корпоративных клиентов в единую сеть, что расширяет возможности телефонной связи и обеспечивает дозвон до сотрудника, где бы он ни находился, по короткому номеру как с мобильных телефонов на офисные, так и наоборот. При этом операторы предлагают индивидуальные тарифы на внутрикорпоративные, местные, зоновые, МГ/МН звонки. В компании НСС сообщают, что они также рассматривают возможность организации голосовой связи для корпоративных клиентов через собственную сеть выделенного доступа и предложения в будущем сервиса FMC.
Еще одной нестандартной для мобильных операторов связи услугой, предоставляемой сегодня компаниями «ВымпелКом» и МТС, является хранение баз данных корпоративных клиентов на арендованных IT-ресурсах Data-центров «Билайн Бизнес» и «Хостинг-Почты» соответственно. Они дают возможность минуя публичную сеть обмениваться информацией внутри компании, хранить и обрабатывать данные, а также организовывать почтовую службу без закупки специального оборудования и затрат на IT-специалистов.
Между тем, основная масса дополнительных услуг для корпоративных клиентов в той или иной степени базируется на ресурсах удаленной беспроводной связи, возможности которой в последнее время значительно расширились. С введением в эксплуатацию скоростных технологий беспроводной пакетной передачи данных (EDGE, Wi-Fi, 3G) сотовые компании укрепили свои позиции как провайдеры мобильного интернета и подняли на качественно новый уровень услуги безопасного удаленного доступа к корпоративным базам данных, например, через выделенный VPN. Так, по словам Олега Зиночкина, данный сервис оказался весьма востребованным, например, торговыми компаниями, в которых менеджеры, общаясь с клиентами и используя КПК или ноутбук, могут оперативно в режиме онлайн проанализировать складские запасы и оформить электронную заявку на поставку товара.
Быстрый, безопасный и менее затратный доступ к корпоративным сетям (почте, базам данных и интернету) теперь можно получить с помощью смартфонов BlackBerry, которые успешно зарекомендовали себя среди бизнес-пользователей за рубежом. Их коммерческое обслуживание начала компания «Мобильные ТелеСистемы». Кроме того, на основе сетей 3G она запустила в эксплуатацию услугу видео-звонка, а к концу года обещает предложить региональному рынку еще и возможность видеоконференции.
Правда, широкому использованию аудиовизуальных звонков на данный момент препятствует недостаточное проникновение в абонентской среде аппаратов, поддерживающих стандарт связи «третьего поколения». Поэтому лишь по мере обновления телефонов следует ожидать вывода на рынок новых дополнительных сервисов на базе 3G, ведь на предложение влияют не только технические возможности оператора, но и внешние условия.
Насыщенность рынка сотовой связи толкает его участников к расширению деятельности за счет смежных телекоммуникационных сфер и созданию универсальных операторов, предоставляющих полный спектр услуг по принципу «одного окна». Кто-то видит в этом неоспоримое преимущество, а другие вспоминают о компаниях, предпочитающих покупать каналы связи и сервисы у разных поставщиков. Как бы то ни было, выбор всегда останется за клиентом, благо, со временем он становится все шире.