03.10.2008 | Служба новостей Росфирм
Как «Команда Горький» получила столичных клиентов, не вкладываясь в рекламу
Нижегородский туроператор «Команда Горький», работающий в нише приключенческого туризма, в последние лет восемь вообще не рекламирует свои услуги. Тем не менее, каждый год количество клиентов компании растет на 10-15%, причем среди них не столько нижегородских искателей приключений, сколько московских. Закрепиться на столичном рынке «Команде Горький» помогли туры выходного дня на нижегородскую речку Лух.Почему безопасные и комфортные приключения не могут стоить дешево
Почему сеть контрагентов может быть неэффективна при продаже приключенческих туров
Как москвичи полюбили нижегородскую речку
Безопасные приключения не могут стоить дешево
Сегмент «приключенческого туризма» развивается преимущественно там, где «горы, реки» под рукой у туроператора. В средней полосе, где гор и горных рек нет по определению, нет и туроператоров, которые предлагают Adventure Travel (приключенческий туризм)- максимум турагентства, продающие путевки операторов из других регионов. По мнению Михаила Прямкова, сложно организовать маршрут, находясь в нескольких тысячах километров от места. Тем не менее, за 18 лет своего существования «Команда Горький» разработала маршруты по всем популярным направлениям. В каталоге компании есть практически все направления трекинга, сплава, рыбалки по России и странам мира. Своих клиентов «Команда Горький» определила как «людей с достатком выше среднего», которые уже успели «поваляться на пляжах Египта и Турции» и хотят других впечатлений. «Недорогие приключения» - это когда шесть человек собрались, закупили еду, нашли по друзьям оборудование, взяли карту и сами выдвинулись на маршрут. С нами идут люди, которым интересны приключения, но не интересно согласовывать поезда, проверять маршруты, думать о меню, заниматься костром и так далее: именно за это они готовы платить», - рассказывает Михаил Прямков. При этом туры в «Команде Горький» предлагают разные - от областных до международных и стоимостью от 5500 руб. до нескольких тысяч долларов, как, например, стоит рыбалка на речках Якутии, куда туристов забросить можно только на вертолете. «На подобные маршруты, - уточняет Прямков, - ездят, как правило, одни и те же люди, которые увлечены процессом рыбалки как таковым - ловят тайменя, фотографируются с ним и отпускают. Бывает так, что из года в год на одной реке ловится один и тот же экземпляр».
Пять звезд в диком лесу
Работать в сегменте Adventure Travel основатели «Команды Горький» учились у калифорнийских коллег, с которыми познакомились на очередном из Кубков мира по рафтингу: западные стандарты работы с клиентами «горьковцы» переносили на российскую действительность. «Мы сразу решили, что нашей изюминкой будет безопасность, доступность даже самого экстремального маршрута для неподготовленного путешественника и комфорт», - рассказывает Михаил Прямков. Во время велопутешествия, сплава или трекинга каждый может работать в свою силу: «Устал крутить педали - сядь в автобус отдохни, устал грести - не греби». Никто никого ни к чему не принуждает. «У нас люди постоянно хотят что-то делать. Например, женщины все время пытаются помочь повару - вежливо говорим им: «Ну что, ты дома не наготовилась? Вон мячик, ракетки - поиграй». Именно за возможность наслаждаться отдыхом «Команда Горький» берет в среднем, по расчетам «Делового квартала», процентов на 20-30 больше, чем конкуренты. Однако высокая стоимость услуг не увеличивает автоматически рентабельность бизнеса: по словам Прямкова, конечная цена всего на 15% выше себестоимости тура. «Разница как раз в том, что мы предлагаем полный сервис на маршруте даже в лесных условиях: все, что будут делать туристы сами, - ставить свои палатки. Готовить у нас будут только гиды с медицинской книжкой, и это будет не походная еда - каша с консервами - только свежие продукты и разнообразное меню, привычное клиенту «на большой земле», - объясняет разницу в цене Михаил Прямков. На одном из нижегородских порталов, где обсуждалась политика ценообразования «Команды Горький», один из посетителей описал их сервис как «ощущение пятизвездочного отеля в диком лесу». Именно потому, что «сервис» - материя тонкая и в двух словах ее не объяснишь, компания не прибегает к прямой рекламе своих услуг. «Представьте: мы размещаем свой макет в газете «Из рук в руки»: «Алтай - 25 тыс. руб.» А рядом другой макет алтайского туроператора: «Алтай - 5000 руб.». Как мы можем в небольшом квадрате площадью несколько сантиметров объяснить, почему мы берем в пять раз дороже, даже если укажем, что в сумму входят транспортные расходы до места назначения и обратно?» - размышляет г-н Прямков.
Московских клиентов туроператор покорил с помощью недорого областного тура
Конечно, когда-то свои услуги «Команда Горький» рекламировала. В середине 90-х Михаил Прямков лично написал в местном еженедельнике серию статей о Непале - самом любимом направлении «Команды Горький». «Мы постоянно участвовали в выставках, устраивали мероприятия по бартеру, чтобы продвинуть компанию, но когда свернули всю рекламную активность, поняли, что ничего не потеряли - количество клиентов как росло, так и продолжает расти. А то, что их не так много в регионе, - так это особенность бизнеса», - отмечает Михаил Прямков. Те, кто может и хочет поехать в приключенческий тур, по его мнению, уже и так являются клиентами «Команды Горький» и хорошо знакомы и с гидами компании, и с уровнем сервиса.
За 18 лет своего существования гиды «Команды Горький» свозили сотню нижегородских бизнесменов на индивидуальные маршруты, тысячу компаний на корпоративные мероприятия - и для всех критерием выбора были не рекламные обращения, а рекомендации друзей. Это касается не только «обкатанных направлений»: каждый второй в городе знает, что гиды «Команды Горький» одинаково хороши на сплаве на областной речке и на горных реках Непала, поэтому клиенты готовы доверять им и на новых маршрутах.
Шесть главных гидов «Команды Горький» - это ее основатели. «Раньше мы добавляли маршруты в каталог после прохождения их нашими гидами, но сейчас новый маршрут требует только телефонного согласования с партнерами в других регионах и странах. Да и появляются маршруты у нас теперь не часто - только по запросу от VIP-клиентов», - добавляет Михаил Прямков. Сейчас, по словам директора компании, на разработку нового маршрута уходит не больше недели. Недавно в «Команду Горький» позвонили китайцы и попросили организовать путешествие на джипах от Владивостока до границ Китая через Россию, Казахстан, Узбекистан. Маршрут г-н Прямков разработал за две недели: «Фактически мы состыковали все гостиницы, стоянки, переезды и прочие детали за несколько телефонных звонков». За 18 лет работы на рынке оператор оброс связями во всех регионах РФ и странах мира, где компания уже проходила маршрут.
Понимая, что местный рынок достаточно ограничен (нижегородцев, имеющих возможность заплатить за рыбалку миллион рублей, можно по пальцам рук пересчитать), компания как полноценный туроператор попыталась привлечь через контрагентов московскую аудиторию. «Клиенты из столицы появлялись у нас всегда, но стихийно и несистемно. Поэтому в конце 90-х мы предложили свои программы столичным агентствам», - вспоминает Михаил Прямков. Продавать через посредников у компании не получилось: «В обычном турагентстве продавец может легко выучить, какие отели предлагает туроператор, далеко ли они от пляжа, как будет организован трансфер. Случалось, клиенты звонили в агентство и уточняли, какие пороги мы будем проходить, какой тип рафтов будет и прочие нюансы. Из агентства тут же названивали нам - в результате получался «испорченный телефон», и агентству было крайне «неудобно» продавать такие сложные маршруты».
Главным инструментом продвижения «Команды Горький» в Москве стали туры выходного дня на нижегородскую речку Лух. Цена в 5500 руб. за уикенд оказалась привлекательна для москвичей, тогда как для нижегородцев тур выходного дня на семью из трех человек стоимостью в 14 тыс. руб. - это уже дорого. «Каждую неделю в офисе в сезон с мая по сентябрь разрывается телефон. Все хотят на Лух. Сначала мы продавали этот тур за 4500 руб. - чтобы предложение было интересным и для нижегородцев. Но каждую неделю обрушивался шквал звонков из Москвы - для столичных клиентов 4,5 тысячи за выходные - это не деньги. Их интересовало только одно - как добраться до речки. Когда мы объясняли, что в стоимость включен проезд на автобусе от офиса фирмы до места начала маршрута, клиент тут же принимал окончательное положительное решение и передавал информацию о нас дальше по знакомым», - раскрывает технологию Михаил Прямков. Естественно, цены подняли - сейчас тур выходного дня стоит 5500 руб. с человека. Будучи стабильным источником дохода, небольшая речка в Нижегородской области служит компании не прямым, но эффективным инструментом продвижения в Москве.
Искатели приключений не отказываются от «стандартных корпоративов»
Несмотря на всю приключенческую экзотику, самый стабильный источник дохода для туроператоров - организация корпоративных праздников и тим-билдингов. Все началось с той же речки Лух. Тур выходного дня пользовался высоким спросом, поэтому четыре года назад в компании ввели отдельное предложение по корпоративному отдыху. «На Лухе мы постоянно устраивали небольшие командообразующие игры (веревочные тренинги), а потом просто вывели это в отдельное направление», - вспоминает Михаил Прямков.
Для тех, кто планирует корпоративный отдых на компанию из 200-300 человек, Луха будет мало, поэтому «Команда Горький» облюбовала место под деревней Рекшино, где уже несколько лет на одном и том же месте «Команда Горький» организует небольшие выездные праздники для нижегородских компаний. Такие компании, как Intel, «ЛУКОЙЛ», «Сладкая жизнь», вывозят за город на день по 500-600 сотрудников на поляну под Рекшино, где устанавливаются шатры и устраиваются веревочные конкурсы, пикники. В основном для этих же целей используется турбаза «Подсолнухи» на берегу реки Ветлуга в Нижегородской области, где был возведен «Парк приключений». В одном месте - на турбазе - предлагается почти полный список возможных вариантов отдыха - от мини-велотуров по окрестностям до мини-сплавов по реке и катаний на лошадях. «Мы не говорим о том, что делаем ставку на командообразующие тренинги - это не наш рынок - мы предлагаем нашим клиентам игровую часть тим-билдинга, причем что на Лухе, что под Рекшино, что на Ветлуге», - подчеркивает Михаил Прямков. Г-н Прямков признается: корпоративы приносят стабильный доход: если команда топ-менеджеров для эксклюзивного мероприятия может собираться месяцами, то места для проведения тренингов в течение лета расписаны на все выходные. Тим-билдинги - единственное направление в «Команде Горький», которое компания рекламирует: отдельный менеджер зимой готовит новые программы и рассылает предложения нижегородским компаниям, хотя спрос на корпоративные мероприятия постоянно растет. «Но и в этом случае мы полагаемся на «широкую известность в узких кругах». Бизнесмены заказывают корпоратив для компании так же, как и эксклюзивный тур - только по рекомендации коллег и друзей», - резюмирует Михаил Прямков.
детали
Обязанности гида в горном путешествии(для служебного пользования «Команды Горький»)
Знать и понимать общее направление движения.
Свободно ориентироваться по сторонам света (обгорелая сторона тела - юг, сторона тела, покрытая мхом - север).
Не потеть.
Контролировать ноги и ножки клиентов, не допускать замозоливания.
Не преодолевать ущелья в случае отсутствия надлежащих подвесных мостов.
Устраивать стоянки в местах, труднодоступных для змей и скорпионов.
При отсутствии вышеуказанных мест положить вокруг лагеря волосяной аркан.
Свободно читать и переводить следы птиц и диких животных.
Не грузить на носильщиков более 100 кг: как показывает практика, они при этом довольно медленно идут.
Гид может лечь отдохнуть только после полной привязки группы к местности.
В любом случае клиенты в горном путешествии должны быть обуты.
Источник: «Команда Горький». детали
Стоимость тура «Команды Горький» превышает расходы на его организацию своими силами всего на 25%
Стоимость велотура в Ичалковский бор (Нижегородская область) от «Команды Горький» - 6600 руб.
При самостоятельной организации велотура расходы 5-6 участников с собственным снаряжением составили 500-600 руб. с человека. Если предположить, что в группе только люди, которые никуда вообще раньше не ездили и своего снаряжения не имеют:
прокат велоснаряжения на 3 дня - в пределах 1500 руб.
спальник недорогой (покупка) - 1000 руб.
палатки на группу из 4-5 чел. - взаймы бесплатно.
рюкзак заплечный примерно на 30 литров - 2000 руб.
котлы - взаймы бесплатно.
Итого - 5000 руб.
Источник: форум «Туризм. Отдых. Экстрим», «НН.РУ».
Михаи Прямков: «С нами идут люди, которым интересны приключения, но не интересно согласовывать поезда, проверять маршруты, думать о меню, заниматься костром и так далее: именно за это они готовы платить».